Kako unaprijediti prodaju u postprazničnoj sezoni?
Decembar mjesec. Vrijeme darivanja. Šoping groznica. Većina kompanija kao udarni termin prodajne sezone u svojim planovima identifikuje baš ovaj period. Zašto?
Praznična euforija pomućuje umove potrošača te oni ekstatično obilaze prodavnice ni ne razmišljajući o novcu koji će potrošiti. Naoružani kreditnim karticama, čekovnim knjižicama i kešom kupci pretvaraju šoping centre u užarene zone koji potsjećaju na berze u periodu velikih oscijacija u cijenama gdje se brokeri otimaju za dionice firmi za koje računaju da će im donijeti zaradu. Efekat mase ljude toliko uvlači u svoj nemilosrdni kovitlac da više nije bitno šta se kupuje, važno je biti najbrži i kupiti najviše. Osjećaj pobjede kada se između 100-tinjak ljudi uspijete dokopati toliko “značajnog” proizvoda pretvara se u izljev dopamina u mozgu koji se može porediti sa zadovoljstvom prilikom pobjede na olimpijadi. Čak i oni sa najplićim džepom doživljavaju ovaj period kao svojstvenu katarzu, kao period u kojem mogu da si malo daju oduška od konstantnog preračunavanja i posljedica koje svaka kupovina ostavlja na njihov kućni budžet. Oni bez mnogo razmišljanja upadaju u ovaj grupni trans, jer, mogu i oni s vremena na vrijeme da potroše novac na neku ”ludu stvar” i priušte si nešto zbog čega su nestrpljivo brojali dane do praznika.
Prodavci za to vrijeme trljaju ruke i radeći 20 sati dnevno pokušavaju da prodaju što više. Neki od njih ulažu toliko napora i investicija te mahnito troše budžet kompanije na promocije i reklame. Sve u cilju privlačenja što većeg broja kupaca, jer kako oni sami tvrde, poslije obilate praznične sezone dolaze krizni mjeseci slabe ili nikakve prodaje. Mjeseci u kojima se “istrošeni” kupci vraćaju u realnost života te grozničavo preračunavaju finansijske gubitke i minuse na tekućem računu. Povrh svega u psihi kupaca se javlja i tzv. “buyer’s remorse”, efekat griže savjesti zbog utrošenog novca na stvari koje im realno ni ne trebaju. Oni sami sebi prebacuju zbog utrošenog novca i zariču se na uzdržavanje od kupovine. Barem mjesec dana!
Međutim, fenomen praznične šoping euforije i njenih efekata je dobro poznat i nije tema ove priče. Naša priča započinje u momentu kada se završava šoping groznica. Nekoliko dana poslije. Mjesto radnje prodavnica igračaka. Glavna ličnost - otac koji kupuje svom sinčiću ni malo jeftini vozić i prugu za samogradnju. Pitanje za milion eura glasi zašto sada? Zašto vozić nije kupljen i darovan za praznike? Prvi odgovor koji se nameće da otac iz nekog nije stigao da kupi poklon za praznike je odbačen nakon kraćeg razgovora sa ocem. Ne, otac je uredno kupio i predao poklon djetetu na vrijeme.
Nešto drugo je tu po srijedi. I krije jedan od odgovora zašto najvještijim kompanijama ne pada prodaja ni nakon uzavrele šoping sezone.
Scenario je otprilike ovakav. Kompanija “A”, veliki proizvođač i distributer dječijih igračaka, neposredno prije praznične sezone energično promoviše najnoviji proizvod, “super-zanimljivu” željeznicu za samogradnju. Reklama se vrti na svim dostupnim medijima za oglašavanje, TV, radio, bilbordi…
Nakon 10-ak dana djeca su se “upecala” i počela obrađivati roditelje da im kupe skupu željeznicu. Roditelji ”mudro” eskiviraju kupovinu i pozivaju na nadolazeće praznike i obećavaju klincima željeznicu kao praznični poklon, misleći kako će se rješiti dvije muve jednim udarcem. Djeca nisu previše uvjerena ali nakon dugotrajnog ubjeđivanja da će im stvarno željeznica biti kupljena popuštaju.
Kompanija “A” smišljeno distribuira veoma ograničen broj željeznica u svoje prodavnice u periodu pred praznike i istovremeno povećava količinu igračaka koje nisu bile promovisane kroz reklame.
Neposredno pred praznike roditelji polaze u kupovinu obećanih poklona. Došavši u prodavnicu igračaka zatiče ih neugodna situacija, obećanih željeznica nema, rasprodane su. Ljubazna prodavačica, upućena u situaciju, priskače im u pomoć i nudi drugu igračku kao zamjenu, obećavajući da će djeca sigurno biti oduševljena i da je to pravi poklon. U nedostatku manevarskog prostora roditelji kupuju ponuđenu igračku, koja po pravilu ne ispunjava očekivanje njihove djece.
Nakon praznika kompanija “A” ponovo kreće u promotivnu kampanju u medijima, reklamirajući toliko željenu željeznicu: “Igračka godine! Zbog fantastične potražnje naši pogoni su radili preko praznika da bi obezbjedili novu seriju željeznica. Dođite i kupite!”
Djeca su još jednom upecana i sada imaju jak argument (igračke su tražene i brzo se rasprodaju) i obećanje da će dobiti željenu igračku. Roditalji još jednom nemaju kud…
Kao što se vidi iz gornje analize problem postpraznične prodajne sezone može se prevazići. Najvještije kompanije ga rješavaju pomoću različitih metode koje se baziraju na psihologiji ličnosti i psihologiji međusobnih odnosa. I dok najveći broj kompanija spava zimski san u postprazničnoj sezoni onim najvještijim ova sezona predstavlja zlatni rudnik.
Komentari (Bez komentara)